Lisää asiakkaita ja enemmän myyntiä sosiaalisen median avulla

Vieraskynään tarttui Zaki Azedani, sosiaalisen median asiantuntija, joka on tehnyt some-markkinointia sekä kansainvälisesti tunnetuille brändeille että paikallisille pienyrittäjille.

Olen kerännyt tähän artikkeliin tekniikoita, jotka hyvin toteutettuina tulevat kasvattamaan yrityksesi myyntiä sekä nykyisille että tuleville asiakkaille.

Tee ostaminen mahdollisimman helpoksi

Ohjasta asiakkaitasi tekemään ostoksensa kädestä pitäen. Ota käyttöön yrityksesi Facebook-sivuille helposti lisättävä toimintokutsunappi. Laita nappi ohjaamaan sivulle, josta asiakas voi ostaa tuotteitasi, liittyä uutiskirjeen tilaajaksi tai varata ajan. Yrityssivusi oikeassa laidassa olevasta palkista näet selvästi, kuinka monta kertaa painiketta on viikon aikana klikattu.

zaki1

Facebookissa kansikuvan oikeaan reunaan saa toimintokutsunapin. Napin tekstiksi on useita eri vaihtoehtoja kuten ”Ota meihin yhteyttä”, ”Rekisteröidy” tai ”Varaa nyt”.

Käytä mahdollisuuksien mukaan toimintokutsunappeja tekemissäsi sosiaalisen median mainoksissa.

zaki2.png

Tähän Facebook-mainokseen on laitettu ”Osta nyt”-nappi, joka ohjaa suoraan kyseisen tuotteen myyntisivulle.

Nettisivuillaan palveluitaan myyvän yrityksen tulee pitää huoli, että asiakas ymmärtää tasan tarkkaan, miten hänen tulee toimia ostaakseen häntä kiinnostavan palvelun. Tämän voi tehdä ainakin seuraavalla kolmella tavalla palveluesittelyn päätteeksi:

Toimintokutsunappi, joka ohjaa maksamaan tuotteen tai täyttämään yhteydenottolomakkeen
• Kehotus ottamaan yhteyttä + Yhteydenottolomake
• Kehotus ottamaan yhteyttä + Yhteystiedot

Yhteydenottolomake tulisi pitää mahdollisimman suppeana. Yhteystiedoissa tulisi olla sekä sähköposti että puhelinnumero, sillä on asiakkaita, jotka haluavat ehdottomasti tilata palvelusi puhelimitse, kun taas toiset hoitavat asiansa mieluummin sähköpostitse.

Julkaise auttavia, mutta samalla myyviä blogiartikkeleita

Julkaise blogiartikkeli, joka sisältää auttavia vinkkejä asiakkaittesi ongelmiin. Kirjoita artikkeli siten, että vaikka asiakas sen avulla pystyisi ratkaisemaan ongelman jotenkuten itsekin, kannattaisi hänen mieluummin ostaa ongelmaan ratkaisu teidän yritykseltä.

Tästä mainio esimerkki on mobiilisovellusten markkinointia tekevä yritys nimeltä Fiksu. He käyttävät tätä tekniikkaa ilmaisissa e-kirjoissaan, jotka ovat verrattavissa ilmaisiin blogiartikkeleihin. Fiksu antaa uskomattoman hyviä ohjeita sovellusten markkinointiin e-kirjoissaan, mutta samalla he osoittavat tekstissä, että omin nokkineen ei sitä kuitenkaan kannata lähteä tekemään.

Hyödynnä oikea ajoitus

Tee kalenteri kaikista juhlapäivistä ja tapahtumista jotka voivat vaikuttaa yrityksesi liiketoimintaan. Reagoi nopeasti yllättäviin tilanteisiin, kuten sääilmiöihin tai urheilumenestyksen luomiin mahdollisuuksiin. Hyödynnä parhaalla näkemälläsi tavalla näitä tilaisuuksia some-markkinoinnissa. Tässä muutama esimerkki:

Varaa pöytä äitienpäiväksi
• Vuokraa meiltä puku vanhojentansseihin
• Meiltä korut ylioppilaslahjaksi
• Osta ikimuistoinen joululahja ajoissa
• Pelastaudu helleaallolta, osta tehokas tuuletin ennen kuin ne loppuvat!
• Ystävänpäivätarjous: kaksi jäätelöä yhden hinnalla.

Tee maksullista mainontaa myyville postauksille

Luot jatkuvasti lisäarvoa seuraajillesi tietoa ja inspiraatiota antavilla some-postauksilla. Näiden postauksien tulisi kattaa noin 80% julkaisuistasi. Loput 20% tulisi olla myyvää sisältöä ja silloin kun tehdään postauksilla myyntiä, tulee se tehdä kunnolla. Varmista vähintään, että kaikki seuraajasi näkevät myyvät postauksesi tekemällä heille kohdennettua maksullista mainontaa. Jos tuote ja viesti ovat hyviä, niin jäät todennäköisesti voitolle postauksen mainonnasta. Muista myös kokeilla mainostaa uusille kohderyhmille, sitä kautta voit tavoittaa lisää uusia asiakkaita.

Pidä huoli, että ihmiset tietävät lanseerauksestasi

Lanseeraa tuotteesi niin kuin se olisi kassamagneettielokuva. Julkaise maistiaisia tiiserivideon muodossa, mainosta julkaisupäivää kansikuvassa, kerro joka kanavassa tuotteen olevan nyt myynnissä, kerro viikko tuotteen julkaisun jälkeen kuinka se on ollut menestys ja sitä on myyty tuhansittain. Alla muutama esimerkki lanseeraukseen sopivista postausteksteistä:

• Julkaisemme uuden tuotteen ensi viikolla!
• Nyt se on saatavilla kaikissa hyvin varustetuissa kaupoissa – hae omasi!
• Tuotteemme sai huippuarvostelut! Lue artikkeli:
• Kauppa on käynyt huimaa vauhtia ja kehuja on sadellut. Oletko jo hankkinut omasi?

Tunne asiakkaasi

Erityisesti B2B-puolella on hyvä tuntea asiakkaat. Selvitä LinkedInin kautta, kuka tai ketkä päättävät yrityksesi tarjoamien palvelujen hankinnasta potentiaalisissa asiakasyrityksissä. Seuraa näitä henkilöitä Twitterissä ja helpota säännöllistä seuraamista, tekemällä näistä prospekteista koostuvan Twitter-listan. Mitä paremmin tunnet asiakkaasi, sitä helpompi heille on myydä. Jos vaikutat tutulta jo ennen ensimmäistä virallista yhteydenottoa, sitä lämpimämmin nämä prospektit suhtautuvat sinuun. Twitter on se kanava, jossa työnhakijat lämmittävät työnantajia ennen hakemuksen lähettämistä ja jossa yritykset lämmittävät prospekteja ennen myyntipuhelua. Etsi, listaa, lämmitä, myy!

Huomioi asiakkaasi

Kun menen ravintolaan, odotan saavani asiakaspalvelua. Jos ravintolan tarjoilija huomioi minut nopeasti, vastaa esittämiini kysymyksiin ja kaiken lisäksi vielä muistaa, että käyn siellä usein, niin tulen todennäköisesti syömään kyseisessä ravintolassa jatkossakin. Sama koskee sosiaalista mediaa. Tykkää positiivisista kommenteista, vastaa kysymyksiin ja osoita arvostusta aktiivisimmille seuraajillesi. Näin ihmiset ovat asiakkaitasi myös tulevaisuudessa ja puhuvat herkemmin yrityksestänne hyvää muille.

zaki3

Kirjoittaja Zaki Azedani on sosiaalisen median asiantuntija, joka on tehnyt some-markkinointia sekä kansainvälisesti tunnetuille brändeille että paikallisille pienyrittäjille. Hän julkaisi ensimmäisen kirjansa ”Pikaopas some-markkinointiin” marraskuussa 2015.

 

sposti

 

Sosiaalinen myynti – Osa 2

Tämä haastattelu on jatkoa Sosiaalinen myynti Osa 1:lle. Haastattelussani on Johanna Hurmerinta, joka on yksi suomen johtavista markkinointi- ja viestintä bloggaajista, johdon ja henkilöstön monipuolinen valmentaja, sosiaalisen median moniottelija ja tuore tietokirjailija.

3. Usein sanotaan, että et voi johtaa jos et kykene mittaamaan. Kuinka Sosiaalisen Aikakauden myyjä mittaa onnistumistaan?

Johanna:

Sosiaalisella aikakaudella myyjä voi mitata onnistumisiaan monella tavalla. Lähtökohta on sama niin kuin kaikessa mittaamisessa – tavoite. Kun tavoite on suunniteltu ja päätetty, tiedetään mitä mitataan.

Myyjiä mitataan varmasti liiketoiminnallisista tuloksista – myyntiluvuista. Sosiaalisella aikakaudella tämä ei riitä. Suosittelen mittaamaan sosiaalista toimintaa, aktiivisuutta ja sosiaalista vuorovaikutusta. Vuorovaikutus on avain menestykseen. Mitä aktiivisempi olet, mitä enemmän keskustelet sosiaalisen median kanavissa, mitä positiivisemman kuvan annat itsestäsi ja työnantajastasi, sen paremmin menestyt. SocialBro on hyvä mittaus- ja analytiikkatyökalu monelle kanavalle. Twitter tarjoaa ilmaisen Twitter Analytics –työkalun, jota suosittelen twiittien tulosten mittaamiseen.

Edelläkävijät kutsuvat sosiaalista myyntiä jo uudella nimellä. He puhuvat sosiaalisesta auttamisesta ja pehmeästä myynnistä. Ja siitähän oikeastaan on kyse. Kun autat ihmisiä, luot heidän kanssaan suhteen, joka pohjautuu palveluhaluun ja ongelmien ratkaisemiseen, eli auttamiseen. Fokusoi palvelemiseen ja verkostosi kasvaa. Mitä suurempi verkostosi on, sitä laajemmalle yleisölle viestisi, vinkkisi ja blogikirjoituksesi leviävät. Asiantuntijabrändisi vahvistuu suurin askelin. Ja myyntituloksetkin kasvavat.

4. Anna esimerkkejä Sosiaalisen Aikakauden myyjistä, joiden toimintaa kannattaa alkaa seuraamaan?

Johanna:

Mielestäni perinteiset termit eivät enää kerro kaikkea. Myynti, markkinointi, viestintä… ne ovat kaikki oikeastaan palvelemista ja auttamista. Myynnin, markkinoinnin ja viestinnän tulisi tehdä tiiviimpää yhteistyötä. Sosiaalisen aikakauden myyjää ja markkinoijaa voisi esimerkiksi kutsua sosiaaliseksi työntekijäksi. Sosiaaliset työntekijät toimivat esimerkillisesti sosiaalisen median kanavissa. He keskustelevat ja palvelevat – he edistävät näin omaa ja työnantajansa menestystä monin eri tavoin.

Muutama esimerkki voisivat olla:
Twitter: @socialselling, @tedcoine, @bryankramer, @kimgarst, @Timothy_Hughes, @simonlporter, @JeffSheehan, @jill_rowley ja @kokasexton.

Kotimaisesta verkostostani voin suositella muun muassa seuraavia sosiaalisia työntekijöitä ja johtajia: Matti Vesala, Jani Kallio, Pauli Forma, Arja Suominen, Antti Miettinen, Mikko Vieri, Elina Melgin, Noora Verronen ja Riikka Söderlund.

LinkedInissä kannattaa etsiä hakusanalla ”social selling” ja katsoa, kenen kanssa olisi hyvä verkostoitua. Verkostoituminen on helppoa esimerkiksi LinkedIn-ryhmien ja keskustelun kautta. Jos näet hyvän bloggauksen LinkedIn Pulsessa, ryhdy seuraamaan kirjoittajaa.

5. Oman ”On aika muuttua” kirjasi lisäksi mitä muita kirjoja/videoita/sisältöjä suosittelet, jos lukija haluaa oppia lisää Social sellingistä?

Johanna:

Hyviä kirjoja:

Videoita löytyy monia. Yksi esimerkki on: Traditional Selling Vs. Social Selling

Myös näitä sivuja kannattaa kurkata:

Blogimaailmassa suosittelen:

ja toki omaa asiantuntijablogiani www.nytjahuomenna.com

Loppuun haluan esittää Johannalle suuret kiitokset mahtavasta sisältöpaketista, joka ainakin allekirjoittaneelle toi uutta oppia ja uusia seurattavia sosiaalisia myyjiä!

P.S Olemme Joonas Villasen kanssa julkaisseet audiokirjan suositusta ”Mentorin tarinat” kirjastani. Jos sinusta tuntuu siltä, että kirjan lukemiseen ei tahdo riittää aikaa, mutta aikaa kirjan kuunteluun, vaikkapa työmatkalla tai auton ratissa olisi, voit tutustua ja ostaa audiokirjani täältä:

http://www.mentorintarinat.com/audiokirja/

KANSI2

Sosiaalinen myynti – Osa 1

Sain kunnian haastatella Johanna Hurmerintaa, joka on yksi suomen johtavista markkinointi- ja viestintä bloggaajista, johdon ja henkilöstön monipuolinen valmentaja, sosiaalisen median moniottelija ja tietokirjailija. Johannan ehdottomia vahvuuksia ovat strateginen suunnittelu ja konsultointi, johdon ja henkilöstön monipuolinen valmennus, sekä laadukkaat viestinnälliset toteutukset.

Johanna kirjoittaa loistavassa Nyt Ja Huomenna blogissaan näin:

”Kun haluat hyödyntää sosiaalista mediaa vielä ja erityisesti jos olet myyjä, tutustu sosiaaliseen myyntiin, joka on Sosiaalisen Aikakauden ainoa, oikea myyntitapa.”

Haastattelin Johannaa otsikolla, Mitä on sosiaalinen myynti? Tässä kaksiosaisen haastattelun ensimmäinen osa:

  1. Miksi sosiaalinen myynti on tulevaisuudessa ainoa oikea myyntitapa?

Johanna:

On aika muuttua, koska sosiaalinen aikakausi on alkanut ja teollinen aikakausi on takanamme. Sosiaalinen aikakausi syntyi ihmisten tarpeiden ja toiveiden, sekä teknologian kehityksen ansiosta. Ihmiset vaativat organisaatioilta läsnäoloa sosiaalisen median kanavissa, jotta he löytävät tarvitsemansa tiedon ja saavat toivomansa avun, helposti ja nopeasti, heidän käyttämissään kanavissa.

Perinteinen myynti panosti useimmiten kylmiin soittoihin, valmiiksi sovittuihin asiakassoittoihin, sähköpostiviesteihin, kokouksiin sekä tapahtumiin. Sosiaalisella aikakaudella kannattaa unohtaa kylmät soitot. Introhiven markkinointijohtaja Dan Stratton vinkkaa viisaasti:

”Viime vuosien aikana sosiaalisesta myynnistä on tullut kuuma puheenaihe. Myynti ei enää ole keskeyttäjä (ihmiset eivät useinkaan arvosta kylmiä soittoja, jotka keskeyttävät heidän työskentelynsä tai vapaa-ajan rentoutumishetkensä).

Nyt painotus on ihmisen arvostuksessa ja asiakassuhteiden identifioimisessa ja huolehtimisesta. Myyjän tulee olla siellä missä asiakas on, silloin kun asiakas häntä tarvitsee – sen sijaan, että myyjä ottaisi yhteyttä asiakkaaseen, kun se on hänelle sopivaa.”

Asiakassuhteiden huolehtiminen on ollut aiemminkin tärkeää. Se mikä on muuttunut, on sosiaalisen median syntyminen ja kehitys noin viiden vuoden ajan. Sosiaalinen media mahdollistaa verkostoitumisen aivan uudella ja upealla tavalla.

Ympärillemme on kehittynyt sosiaalinen media, jonka kanavien kautta myyjän tulee lähestyä mahdollisia asiakkaita, olemassa olevia asiakkaita sekä sidosryhmiään. Myyjä on sosiaalisella aikakaudella entistä enemmän asiakkaan ongelmien ja haasteiden ratkaisija, joka kuuntelee ja opastaa sekä jakaa kohderyhmää kiinnostavaa tietoa ja asiantuntijuutta, kohderyhmän käyttämissä sosiaalisissa kanavissa.”

Miksi sosiaalinen myynti kannattaa? Sosiaalisella myyjällä on muun muassa enemmän tietoa ja suuremmat verkostot kuin ei-sosiaalisella myyjällä. Siksi sosiaaliset myyjät ylittävät myyntitavoitteensa useammin, kuin muut.

Pepperin markkinointijohtaja Oren Ezra bloggasi sosiaalisesta myynnistä:

”Tutkimme sosiaalisen myynnin vaikutusta B2B-markkinoilla ja huomasimme, että sosiaaliset myyjät saavuttavat myyntitavoitteensa 79 % useammin, kuin ei-sosiaaliset myyjät. Organisaatiot voivat hyötyä sosiaalisesta myynnistä myös parantaakseen myyntitiiminsä sisäistä toimintaa ja vuorovaikutusta.”

2. Missä kanavissa ja miten moderni digiajan myyjä toimii?

Johanna:

Digiajan myyjän tulee olla siellä missä kohderyhmä ja asiakkaat ovat aktiivisia. (Sama koskee markkinointi-ihmisiä, viestintävastaavia, johtajia, rekrytoijia jne.) Siksi kanavavalintaan ei ole yhtä oikeaa vastausta. Jos kohderyhmä on aktiivinen LinkedInissä, tulee myyjän olla aktiivinen siellä. Jos kohderyhmä viihtyy myös Twitterissä, tulee myyjä olla myös aktiivinen Twitterissä.

Kiteytettynä voisi sanoa, että sosiaalinen myynti kattaa verkostojen rakentamisen, aktiivisen vuorovaikutuksen sosiaalisessa mediassa, blogin tai vlogin (videoblogi) hyödyntämisen asiakkaan palvelemisessa sekä asiakaslähtöisen asenteen ja toimintatavan. Sosiaalisen myynnin perusta on sosiaalinen kuuntelu, asiakkaan auttaminen, palveluhalukkuus ja jatkuva vuorovaikutus.

Tarjoan lisää vinkkejä tietokirjassani ”On aika muuttua”, johon voit tutustua tästä:

On Aika Muuttua

Haastattelun toinen osa julkaistaan pian. Pysy siis kanavalla ja muista myös asettaa blogini seurantaan!