Pertunremix 5 – Miten asiakas ostaa ?

money-256319_640

 

Arvoisa lukija. Muistutan tässä vaiheessa sinua siitä, MIKSI olen koostanut sinulle jälleen tämän sisältöpaketin.

Pertunremixin tarkoitus on kasata sinulle ja minulle syventäviä monikanavaisia sisältöpaketteja tietystä rajatusta aihepiiristä ja auttaa sinua ja minua pysähtymään ja rauhassa syventymään yhteen aihealueeseen kerrallaan.

Vallitsevan informaatioähkyn keskellä uskon, että tämä eri lähteistä kasattu ja tiivis monikanavainen sisältöpaketti on laadukas, ajankohtainen ja tarjoaa myös sinulle jotain uutta, pakottaen sinut syventymään aiheeseen!

Luettuasi ja kulutettuasi monikanavaisen materiaalin käy jättämässä oma kommenttisi materiaalista sekä oma vastauksesi kysymykseeni.

Muistutan, että tämä kirjoitus on jatkoa aiemmin julkaisemiini Pertunremix paketteihin:

1) Pertunremix 1 – Intro
2) Pertunremix 2 – Mitä on markkinointi
3) Pertunremix 3 – 26 Markkinoinnin määritelmää
4) Pertunremix 4 – Miksi asiakas ostaa

MITEN ASIAKAS OSTAA ?

Kirjassamme Mentorin tarinat – matka menestyvään liiketoimintaan, Mentori kuvailee nuorelle yrittäjälle ostokäyttäytymisen murrosta ja murroksen ymmärtämisen tärkeyttä näin:

”Ostokäyttäytymisessä on viime vuosina tapahtunut suuri murros, joka on johtanut siihen, että ostamisesta on tullut enemmänkin itsepalvelua, jossa ostaja hankkii ennen varsinaista ostotapahtumaa tietoa tuotteesta, etsii muiden käyttäjien kokemuksia tuotteesta ja vasta tämän jälkeen suorittaa varsinaisen ostotapahtuman vaikkapa täysin itsepalveluna, verkkokaupassa.

Jotta Onni ymmärtäisi tämän muutoksen, Matti kehoitti Onnia miettimään kuinka Onni itse nykypäivänä ostaa ja mitä vaiheita Onnin omaan ostoprosessiin kuuluu. Kun huomaat sinua kiinnostavan tuotteen tai palvelun, etsitkö siitä ensin tietoa verkosta, katsotko mahdollisesti tuotteen esittelyvideon, käytkö keskustelemassa tai lukemassa muiden käyttäjien kokemuksia tuotteesta vaikkapa verkon keskustelupalstoilla?

Toinen klassinen esimerkki ostotavan valinnasta on, ostaako asiakas huonekalut ”tee se itse”-paketissa, kuljettaa ja kokoaa itse, vai ostaako hän kalusteensa valmiiksi koottuna ja kotiin tuotuna.

Matti painotti Onnille, että se miten asiakas ostaa on yksi tärkeimmistä asioista joka sinun täytyy tietää, jotta ymmärtäisit paremmin asiakastasi ja onnistuisit pääsemään osaksi asiakkaan ostoprosessia.”

MITÄ VIISAAT OVAT SANONEET

1. Jarkko Kurvinen vastaa kysymykseen kuvaamalla vallitsevaa ostokäyttäytymisen muutosta Taloussanomien kumppaniblogissaan:

”Ostokäyttäytymisemme muutos muuttaa tapaamme markkinoida. Viimeisimmät tutkimukset kertovat sisältömarkkinoinnin osuuden kasvavan entisestään yritysten markkinointipaletissa. Sen tarkoitus on auttaa asiakkaita luomalla lisäarvoa ja ohjaamalla heitä kaupallisesti eteenpäin.”

2. Ville Tolvanen pohtii ansiokkaasti tekstissään Lopeta myynti kuinka se, miten asiakas nykypäivänä ostaa, muuttaa myyntityötä:

”Yritysten myyntitoiminto muuttuu. Kuluttajien ja yritysostajien valta, mahdollisuus arvioida erilaisia vaihtoehtoja ja tehdä lähes itsenäisiä päätöksiä myynnistä riippumatta on kasvussa. Usein asiakas on tehnyt päätöksensä hankinnasta jo ennen kohdatessaan myyntiä. Myynnissä vain tuntuu siltä, että juuri siellä tehdään kauppoja.”

3. Ja jatkaa aiheesta oivallisessa blogitekstissään, Kuluttaja johtaa verkkokauppaa näin:

”Kuluttaja on ovela ja vaikeasti ennustettava hahmo muuttuvassa kulutusympäristössä. Kuluttamisen valta siirtyy sohville. Jokaisella on sylissään tai taskussaan ostokäyttäytymisen optimointiin sopiva laite. Kaupalle on vaikea käsittää, ettei kaupoille lähdetä enää välttämättä fyysisesti ollenkaan. Pyörähdys Zalandossa, Henkkamaukassa, Verkkokaupassa tai Gigantissa riittää.”

Kuluttajien ostokäyttäytyminen näyttäisi muuttuvan eniten juuri ostoprosessin alkupäässä. Mistä kannattaa ostaa, mihin hintaan saat mistäkin ja mistähän saisi heti mukaansa. Hyvät palvelut kuten Verkkokauppa.com vastaavat kaikkiin näihin kysymyksiin. Mitä muut ostavat, mitkä ovat arvostelumenestyksiä ja mistä myymälästä saat tuotteesi heti mukaan.”

4. Janne Nyyssönen kuvaa samaa aihetta omassa blogissaan kuinka digitalisoituminen on muuttanut tapaa jolla asiakkaat ostavat:

”Monesti asiakkaalla on enemmän tietoa ostattavasta tuotteesta, tai ainakin saatavissa enemmän tietoa kuin myyjällä. Asiakas voi älypuhelimella, kuunnellessaan myyjän myyntipuhetta selailla vertaa.fi:tä ja katsoa mitä vastaava tuote maksaa muualla. Asiakas voi myös lukea vertaisarviointeja tuotteista. Katsoa tuote-esittelyjä Youtubesta ja niin edelleen.”

5. Matti Lintulahti kuvaa Kubo.fi blogissa  sitä kuinka ostokäyttäytyminen muuttuua ja kuinka se vaikuttaa markkinointiin:

”Vaikka moni markkinointijohtaja odottaa vanhojen hyvien aikojen paluuta – näin alan konkarit kertovat – markkinointi ei enää palaa entiselleen. Markkinoinnin tekeminen on muuttunut lopullisesti.
Miksi näin? Koska kaikkien asiakkaiden ostoprosessit ovat muuttuneet ja muuttuvat yhä nopeasti. Markkinoinnin pitää seurata asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutosta.
Kuluttajat hakevat tietoa ostopäätökselleen ensisijaisesti lähipiiristään ja verkosta pääasiassa hakukoneiden ja sosiaalisen median palvelujen kautta.”

JOS HALUAT SYVENTYÄ AIHEESEEN NIIN

LUE:

1. Ville Tolvasen Blogi pohtii sitä kuinka digitalisoituminen muuttaa ostokäyttäytymistä ja haastaa myös miettimään sitä, kuinka itse ostat http://www.villetolvanen.com/2013/12/02/kuluttaja-johtaa-verkkokauppaa/
2. SN4Mobilen sivuilla julkaistu Jarmo Lipiäisen kirjoitus ostokäyttäytymisen muutoksesta ja markkinoinnin tulevaisuudesta: http://www.sn4mobile.com/blog_fin/2013/12/markkinoinnin-tulevaisuus/
3. Johanna Hurmerinnan case esimerkki ostamisesta digimaailmassa loistavasta Nyt ja Huomenna blogista: http://nytjahuomenna.com/2014/05/22/digiajan-ihmeita-case-prisman-verkkokauppa/
4. Kari Korkiakosken Slideshare esitys, jonka ilmiö nro 1:sen kalvot kuvaavat hyvin ostokäyttäytymisen murrosta http://www.slideshare.net/Karikko/markkinoinnin-ja-yritystoiminnan-murros
5. Mika Aittamäki Celectukselta käsittelee sitä kuinka murros vaikuttaa kauppaan ja tarjoaa reseptin kuinka kaupan tulisi reagoida: http://www.celectus.com/murroksen-vaarat-laakkeet/

KATSO TAI KUUNTELE:

1. Digitaalisen markkinoinnin ammattilaisen Lassi Nummen Slideshare esitys ostokäyttäytymisen murroksesta (http://www.slideshare.net/lassinummi/2-lassi-ostokaytt)
2. Ote (video) ostokäyttäytymisen muutoksesta AXESSIONIN webinaarista https://www.youtube.com/watch?v=bF3sLCzO3zw
3. Myynnin professori Petri Parvisen esitys (video) siitä, kuinka ostamisen meneminen verkkoon ja digitalisaatio muuttaa myyntiä ja mitä myynnillisiä mahdollisuuksia se avaa (https://www.youtube.com/watch?v=YXEvohDbE9k&list=UUZNT9E3jeluNAlWgEmMTZGA)
4. Solitan Jarno Kartelan hyvä esitys (video) siitä, kuinka asiakasanalytiikkaa ja asiakastietoa voidaan hyödyntää ennakoimaan asiakkaan tulevaa ostopäätöstä (https://www.youtube.com/watch?v=v_bXbKTA3JE&index=23&list=UUZNT9E3jeluNAlWgEmMTZGA)
5. Petri Parvisen haastattelu Yle Puheessa aiheena myynti. Podcastin lopussa käsittellään ostamista verkossa. (http://areena.yle.fi/radio/2046977)

SEURAA(LISÄÄ SEURATTAVIA LÖYTYY MYÖS MUISTA PERTUNREMIXEISTÄ):

1. Mika Aittamäki, @aittamaki
2. Kari Korkiakoski, @karikorkiakoski
3. Jani Aaltonen, @janiaaltonen
4. Kimmo Alamartimo, @kalamartimo

OPIT:

*Asiakkaan ostokäyttäytyminen on murroksessa ja brändin on entistä tärkeämpää olla läsnä asiakkaan ostoprosessin alkupäässä.
*Tämä murros täytyy käsitellä loistavana mahdollisuutena, joka luo tilaa ja avaa uusia mahdollisuuksia.

 

P.S Koska luit tekstini ja toivottavasti myös pidit siitä olen varma, että pidät myös Mentorintarinat uutuus kirjastani jonka voit tilata täältä.

P.S 2 Jos sinulla on tiedossa hyviä aihetta tukevia sisältöjä tai henkilöitä, joita aiheen tiimoilta kannattaa ryhtyä seuraamaan, jaa tietosi blogini kommenttikenttään!

 

Mainokset