Sosiaalinen myynti – Osa 2

Tämä haastattelu on jatkoa Sosiaalinen myynti Osa 1:lle. Haastattelussani on Johanna Hurmerinta, joka on yksi suomen johtavista markkinointi- ja viestintä bloggaajista, johdon ja henkilöstön monipuolinen valmentaja, sosiaalisen median moniottelija ja tuore tietokirjailija.

3. Usein sanotaan, että et voi johtaa jos et kykene mittaamaan. Kuinka Sosiaalisen Aikakauden myyjä mittaa onnistumistaan?

Johanna:

Sosiaalisella aikakaudella myyjä voi mitata onnistumisiaan monella tavalla. Lähtökohta on sama niin kuin kaikessa mittaamisessa – tavoite. Kun tavoite on suunniteltu ja päätetty, tiedetään mitä mitataan.

Myyjiä mitataan varmasti liiketoiminnallisista tuloksista – myyntiluvuista. Sosiaalisella aikakaudella tämä ei riitä. Suosittelen mittaamaan sosiaalista toimintaa, aktiivisuutta ja sosiaalista vuorovaikutusta. Vuorovaikutus on avain menestykseen. Mitä aktiivisempi olet, mitä enemmän keskustelet sosiaalisen median kanavissa, mitä positiivisemman kuvan annat itsestäsi ja työnantajastasi, sen paremmin menestyt. SocialBro on hyvä mittaus- ja analytiikkatyökalu monelle kanavalle. Twitter tarjoaa ilmaisen Twitter Analytics –työkalun, jota suosittelen twiittien tulosten mittaamiseen.

Edelläkävijät kutsuvat sosiaalista myyntiä jo uudella nimellä. He puhuvat sosiaalisesta auttamisesta ja pehmeästä myynnistä. Ja siitähän oikeastaan on kyse. Kun autat ihmisiä, luot heidän kanssaan suhteen, joka pohjautuu palveluhaluun ja ongelmien ratkaisemiseen, eli auttamiseen. Fokusoi palvelemiseen ja verkostosi kasvaa. Mitä suurempi verkostosi on, sitä laajemmalle yleisölle viestisi, vinkkisi ja blogikirjoituksesi leviävät. Asiantuntijabrändisi vahvistuu suurin askelin. Ja myyntituloksetkin kasvavat.

4. Anna esimerkkejä Sosiaalisen Aikakauden myyjistä, joiden toimintaa kannattaa alkaa seuraamaan?

Johanna:

Mielestäni perinteiset termit eivät enää kerro kaikkea. Myynti, markkinointi, viestintä… ne ovat kaikki oikeastaan palvelemista ja auttamista. Myynnin, markkinoinnin ja viestinnän tulisi tehdä tiiviimpää yhteistyötä. Sosiaalisen aikakauden myyjää ja markkinoijaa voisi esimerkiksi kutsua sosiaaliseksi työntekijäksi. Sosiaaliset työntekijät toimivat esimerkillisesti sosiaalisen median kanavissa. He keskustelevat ja palvelevat – he edistävät näin omaa ja työnantajansa menestystä monin eri tavoin.

Muutama esimerkki voisivat olla:
Twitter: @socialselling, @tedcoine, @bryankramer, @kimgarst, @Timothy_Hughes, @simonlporter, @JeffSheehan, @jill_rowley ja @kokasexton.

Kotimaisesta verkostostani voin suositella muun muassa seuraavia sosiaalisia työntekijöitä ja johtajia: Matti Vesala, Jani Kallio, Pauli Forma, Arja Suominen, Antti Miettinen, Mikko Vieri, Elina Melgin, Noora Verronen ja Riikka Söderlund.

LinkedInissä kannattaa etsiä hakusanalla ”social selling” ja katsoa, kenen kanssa olisi hyvä verkostoitua. Verkostoituminen on helppoa esimerkiksi LinkedIn-ryhmien ja keskustelun kautta. Jos näet hyvän bloggauksen LinkedIn Pulsessa, ryhdy seuraamaan kirjoittajaa.

5. Oman ”On aika muuttua” kirjasi lisäksi mitä muita kirjoja/videoita/sisältöjä suosittelet, jos lukija haluaa oppia lisää Social sellingistä?

Johanna:

Hyviä kirjoja:

Videoita löytyy monia. Yksi esimerkki on: Traditional Selling Vs. Social Selling

Myös näitä sivuja kannattaa kurkata:

Blogimaailmassa suosittelen:

ja toki omaa asiantuntijablogiani www.nytjahuomenna.com

Loppuun haluan esittää Johannalle suuret kiitokset mahtavasta sisältöpaketista, joka ainakin allekirjoittaneelle toi uutta oppia ja uusia seurattavia sosiaalisia myyjiä!

P.S Olemme Joonas Villasen kanssa julkaisseet audiokirjan suositusta ”Mentorin tarinat” kirjastani. Jos sinusta tuntuu siltä, että kirjan lukemiseen ei tahdo riittää aikaa, mutta aikaa kirjan kuunteluun, vaikkapa työmatkalla tai auton ratissa olisi, voit tutustua ja ostaa audiokirjani täältä:

http://www.mentorintarinat.com/audiokirja/

KANSI2

Mainokset

Sosiaalinen myynti – Osa 1

Sain kunnian haastatella Johanna Hurmerintaa, joka on yksi suomen johtavista markkinointi- ja viestintä bloggaajista, johdon ja henkilöstön monipuolinen valmentaja, sosiaalisen median moniottelija ja tietokirjailija. Johannan ehdottomia vahvuuksia ovat strateginen suunnittelu ja konsultointi, johdon ja henkilöstön monipuolinen valmennus, sekä laadukkaat viestinnälliset toteutukset.

Johanna kirjoittaa loistavassa Nyt Ja Huomenna blogissaan näin:

”Kun haluat hyödyntää sosiaalista mediaa vielä ja erityisesti jos olet myyjä, tutustu sosiaaliseen myyntiin, joka on Sosiaalisen Aikakauden ainoa, oikea myyntitapa.”

Haastattelin Johannaa otsikolla, Mitä on sosiaalinen myynti? Tässä kaksiosaisen haastattelun ensimmäinen osa:

  1. Miksi sosiaalinen myynti on tulevaisuudessa ainoa oikea myyntitapa?

Johanna:

On aika muuttua, koska sosiaalinen aikakausi on alkanut ja teollinen aikakausi on takanamme. Sosiaalinen aikakausi syntyi ihmisten tarpeiden ja toiveiden, sekä teknologian kehityksen ansiosta. Ihmiset vaativat organisaatioilta läsnäoloa sosiaalisen median kanavissa, jotta he löytävät tarvitsemansa tiedon ja saavat toivomansa avun, helposti ja nopeasti, heidän käyttämissään kanavissa.

Perinteinen myynti panosti useimmiten kylmiin soittoihin, valmiiksi sovittuihin asiakassoittoihin, sähköpostiviesteihin, kokouksiin sekä tapahtumiin. Sosiaalisella aikakaudella kannattaa unohtaa kylmät soitot. Introhiven markkinointijohtaja Dan Stratton vinkkaa viisaasti:

”Viime vuosien aikana sosiaalisesta myynnistä on tullut kuuma puheenaihe. Myynti ei enää ole keskeyttäjä (ihmiset eivät useinkaan arvosta kylmiä soittoja, jotka keskeyttävät heidän työskentelynsä tai vapaa-ajan rentoutumishetkensä).

Nyt painotus on ihmisen arvostuksessa ja asiakassuhteiden identifioimisessa ja huolehtimisesta. Myyjän tulee olla siellä missä asiakas on, silloin kun asiakas häntä tarvitsee – sen sijaan, että myyjä ottaisi yhteyttä asiakkaaseen, kun se on hänelle sopivaa.”

Asiakassuhteiden huolehtiminen on ollut aiemminkin tärkeää. Se mikä on muuttunut, on sosiaalisen median syntyminen ja kehitys noin viiden vuoden ajan. Sosiaalinen media mahdollistaa verkostoitumisen aivan uudella ja upealla tavalla.

Ympärillemme on kehittynyt sosiaalinen media, jonka kanavien kautta myyjän tulee lähestyä mahdollisia asiakkaita, olemassa olevia asiakkaita sekä sidosryhmiään. Myyjä on sosiaalisella aikakaudella entistä enemmän asiakkaan ongelmien ja haasteiden ratkaisija, joka kuuntelee ja opastaa sekä jakaa kohderyhmää kiinnostavaa tietoa ja asiantuntijuutta, kohderyhmän käyttämissä sosiaalisissa kanavissa.”

Miksi sosiaalinen myynti kannattaa? Sosiaalisella myyjällä on muun muassa enemmän tietoa ja suuremmat verkostot kuin ei-sosiaalisella myyjällä. Siksi sosiaaliset myyjät ylittävät myyntitavoitteensa useammin, kuin muut.

Pepperin markkinointijohtaja Oren Ezra bloggasi sosiaalisesta myynnistä:

”Tutkimme sosiaalisen myynnin vaikutusta B2B-markkinoilla ja huomasimme, että sosiaaliset myyjät saavuttavat myyntitavoitteensa 79 % useammin, kuin ei-sosiaaliset myyjät. Organisaatiot voivat hyötyä sosiaalisesta myynnistä myös parantaakseen myyntitiiminsä sisäistä toimintaa ja vuorovaikutusta.”

2. Missä kanavissa ja miten moderni digiajan myyjä toimii?

Johanna:

Digiajan myyjän tulee olla siellä missä kohderyhmä ja asiakkaat ovat aktiivisia. (Sama koskee markkinointi-ihmisiä, viestintävastaavia, johtajia, rekrytoijia jne.) Siksi kanavavalintaan ei ole yhtä oikeaa vastausta. Jos kohderyhmä on aktiivinen LinkedInissä, tulee myyjän olla aktiivinen siellä. Jos kohderyhmä viihtyy myös Twitterissä, tulee myyjä olla myös aktiivinen Twitterissä.

Kiteytettynä voisi sanoa, että sosiaalinen myynti kattaa verkostojen rakentamisen, aktiivisen vuorovaikutuksen sosiaalisessa mediassa, blogin tai vlogin (videoblogi) hyödyntämisen asiakkaan palvelemisessa sekä asiakaslähtöisen asenteen ja toimintatavan. Sosiaalisen myynnin perusta on sosiaalinen kuuntelu, asiakkaan auttaminen, palveluhalukkuus ja jatkuva vuorovaikutus.

Tarjoan lisää vinkkejä tietokirjassani ”On aika muuttua”, johon voit tutustua tästä:

On Aika Muuttua

Haastattelun toinen osa julkaistaan pian. Pysy siis kanavalla ja muista myös asettaa blogini seurantaan!