Pertunremix 4 – Miksi asiakas ostaa?


 
 
Kuva
 
Tämä kirjoitus on jatkoa aiemmin julkaisemaani Mitä on markkinointi kirjoitukseeni.
 
 
Kun markkinoit, itse asiassa olet osa asiakkaasi hankintaprosessia. Niinpä sinun tulisi tietää:
  
  1. Miksi asiakas ostaa?
  2. Miten asiakas ostaa?
  3. Milloin asiakas ostaa?
  4. Kuka tekee todelliset ostopäätökset?
  5. Paljonko asiakas ostaa?
  6. Millä ehdoilla kauppa syntyy?
 
Mentorin ohje Onnille olikin, hyppää asiakkaasi ongelmiin. Hae vastauksia edellä esitettyihin kysymyksiin.
 
Miksi asiakas ostaa?
 
Eräs rautakauppias oli tulossa eläkeikään. Hänellä oli kaupassaan kaksi myyjää ja hän ajatteli jättää kauppansa toiselle näistä. Kun asiakas, joka tuli kauppaan ostamaan poran terää, maksoi ja lähti, kauppias kysyi ensimmäiseltä myyjältä, mikä oli asiakkaan tarve. Poran terän tarve, myyjä vastasi, sitähän asiakas tuli ostamaan.
 
Sama kysymys osoitettiin toiselle myyjälle, joka vastasi: Hänellä on tarve tehdä reikä johonkin. Jälkimmäinen myyjä sai kaupan!
 
Reiän teosta tuli Mentorin mieleen toinenkin case esimerkki. Piirilevyjen ostajalle on tärkeää, että nollat ja ykköset kulkevat häiriöttömästi reiästä toiseen. Levyssä ei saa olla vinoja reikiä, rispaantuneita reikiä, katkenneen poranterän tukkimia reikiä jne. Niinpä piirilevyihin reikiä poraava yritys huolehtiikin siitä, että piirilevyissä reiät ovat kunnollisia. Yrityksen liikeidea voidaankin pelkistää yhteen sanaan ”takuureikä”.
 
Tämän oivalluksen merkitys tuli yrittäjälle selväksi viimeistään silloin, kun hän suunnitteli laajennusta. Tärkeää niinkään ei ollut hallin pinta-ala tai hallin korkeus. Oleellista oli saada hallin lattiaan tärinätön tila automaattiporakoneille. Tarvittiin normaalia vahvempi perustus, tarvittiin tärinänvaimennusmattoja, tarvittiin todella lujat kiinnitykset, millä koneet kiinnitettiin lattiaan, jotta yritys voisi toteuttaa takuureikä-liikeideaan pohjautuvaa liiketoimintaa.  Investoinnin valmistuttua yrittäjä totesi mentorille, että nyt ymmärrän, mitä takuureikä todella merkitsee meille. Asiakas ostaa meiltä reiän tekoa siksi, että saa ”takuureikiä” ja me ostimme porakoneet siksi, että saamme tuotettua ”takuureikiä”.
 
Yrityksen liikeidean kehittämisessä oleellinen kysymys on siis, miksi asiakas ostaa? Mitä asiakas saa meidän tuotteidemme ja palvelujemme avulla? Matti kertoi kolmannen esimerkin avulla Onnille, miten tärkeää on paitsi pohtia, niin myös kertoa asiakkaalle, mitä hän saa meidän ylivoimaisuus- ja osaamistekijöiden avulla. Kysymys oli pienistä ruosteenestoyrityksistä, joiden markkinointiin Matilta pyydettiin apua. Matti piti yrityksille kahden päivän koulutuksen, joka käynnistettiin kysymyksellä, mikä on yritystenne liikeidea? Yrittäjät vastasivat, että monen vuoden ajan he olivat saaneet amerikkalaiselta päämieheltään markkinointimateriaalia, jonka pääviesti oli, meillä on maailman paras ruosteenestomenetelmä. Tätä yrittäjät olivat sitten viestittäneet asiakkailleen. Kuitenkin liikevaihto oli kääntynyt laskuun johtuen mm. siitä, että uudet autot olivat jo tehtaalla suojattu. Matti pisti yrittäjät miettimään, mitä asiakas saa maailman parhaan ruosteenestomenetelmän avulla. Ryhmätyön avulla havaittiin, että ruostesuojaus vaikuttaa kolmella tavalla:
  
  1. Ruostesuojatun auton jälleenmyyntiarvo on korkeampi.
  2. Ruostesuojatun auton käyttökustannukset ovat pienemmät.
  3. Ruostesuojatulla autolla ajo on turvallisempaa.
 
Matti ohjasi yrittäjiä muokkaamaan liikeideansa seuraavasti:
 
”Sinä, talousalueemme autoilija, saat meidän palvelumme avulla turvallisempia ajokilometrejä, halvempia käyttökustannuksia ja paremman vaihtoarvon autoa joskus vaihdettaessa. Tämä tapahtuu käyttäen maailman parasta ruosteenestomenetelmää.”
 
Matti murjaisi Onnille, että tarvittiin pienen maan maalaiskonsultti kertomaan, mikä on myyntiä, mikä markkinointia ja miten hyvä liikeidea kehitetään ja käytetään markkinoinnin pohjana.
 
Yrittäjät laativat Matin kehotuksesta laskelmat halvan hintaluokan autojen, keskihintaisten autojen ja kalliiden autojen vaihtoarvoista ruostesuojattuna ja ilman säännöllistä suojausta viiden vuoden käyttöiän jälkeen. Arviot saatiin kokeneilta automyyjiltä. Erot olivat merkittäviä ja kertoivat, että ruosteensuojaus on todella kannattava investointi ja maksaa itsensä takaisin hyvin nopeasti.
 
Uuden liikeidean viestittämiseen asiakkaille laadittiin markkinointisuunnitelma, jonka loppusumma oli 10 % uuden liikeidean toteuttamisen kautta budjetoidusta lisämyynnistä. Markkinointisuunnitelman punainen lanka oli kertoa asiakkaille, että he saavat taloudellista etua ja liikenneturvallisuutta huolehtiessaan autonsa kunnosta. Erikoisen hyviä tiedottamisessa olivat vaihtoarvolaskelmat.
 
Matti kertoi tavanneensa erään yrittäjistä parin vuoden jälkeen. Yrittäjä kertoi, että ensimmäisen vuoden myynnin kasvutavoitteisiin oli päästy ja kuluva vuosi näyttää myös hyvältä. Matin toteamukseen, että kannatti panostaa 10 % lisämyynnistä, yrittäjä vastasi, että rahallista panosta ei tarvittu kuin murto-osa budjetoidusta. Tiskillä olevat vaihtoarvolaskelmat ja perinteisen markkinoinnin muuttaminen uutta liikeideaa viestiväksi riittivät.
 
 
MITÄ VIISAAT OVAT SANONEET:
 
Jari Parantainen kertoo omassa blogissaan esimerkin kautta miksi asiakas osti aikanaan heidän tuotteensa:
 
”Miksi siis voitimme muut tarjoajat?
 
Ostajan mielestä se johtui yksinkertaisesti siitä, että meidän tarjouksemme oli saapunut heille kaikkein nopeimmin. Se ilmestyi hänen pöydälleen parissa päivässä siitä, kun hän oli postittanut tarjouspyynnöt.
 
Kun tuotteet, yritykset tai tarjoukset ovat keskenään aivan samanlaisia, mielikuvat ratkaisevat pelin. Tuotteista palvelusi niin, että pystyt reagoimaan tarjouspyyntöihin salamannopeasti.”
 
Juha Huttunen vastaa blogissaan kysymykseen Miksi asiakas ostaa juuri sinulta?:
 
”Asiakas ostaa tuotteen tai palvelun, jos hänellä on riittävän suuri ongelma tai tarve, jonka ostos ratkaisee. (Hinta ja vaiva VS. ostoksen hyöty). Asiakas ostaa juuri sinulta, jos sinun ratkaisusi on kaikista asiakkaan tuntemista vaihtoehdoista paras. (Yksi asiakkaan vaihtoehto on olla ostamatta, jos se tuntuu parhaalta).”
 
OPIT:
 
* Jotta osaat vastata kysymykseen, miksi asiakas ostaa, mieti mitä asiakas saa meidän tuotteidemme ja palvelujemme avulla ,eli mikä on asiakkaan saavuttama hyöty ja minkä asiakkaan ongelman tuotteesi ratkaisee.
 
* Tämän jälkeen muista myös viestiä tätä sanomaa! 
 
Jos haluat syventää niin:
 
LUE:
 
Dinglen Jan Ropposen blogi, jossa pohditaan, mitä asiakas oikeasti ostaa teiltä?
TOP 5 syytä miksi asiakkaat eivät osta:
 
 
KATSO:
 
Markkinoinnin ammattilainen Timo Jäppinen kertoo 3 syytä miksi asiakkaat ostavat.

Marie Forleo kertoo 6 syytä, miksi asiakkaat eivät osta sinulta.

 
Kommentoi tai jätä linkki aihetta käsitteleviin sisältöihin!
 
P.S seuraavassa tekstissä tarkoitus olisikin sitten käsitellä seuraavaa kysymystä, eli miten asiakas ostaa?